Все чаще российские предприниматели стали пользоваться современными инструментами для развития бизнеса. Один из них — электронные торговые площадки, на которых крупные заказчики проводят тендеры и выбирают поставщиков.

Мы встретились с коммерческим директором одной из электронных торговых площадок Андреем Бойко.

— Андрей, скажите, пожалуйста, когда и где зародились электронные торговые площадки, в каких странах? Существуют ли они за границей или только в России?

— В разных странах есть совершенно разные подходы к организации закупок и торговли между юридическими лицами.

Европа и США – это устоявшиеся рынки, поэтому там востребованы долгосрочные контракты. Регулярно проводить закупки не имеет смысла, т.к. производственные связи давно налажены. Кроме того, в США все предпочитают работать с крупными известными поставщиками. Поэтому развитие электронной корпоративной торговли в этих странах пошло в сторону систем управления работой с поставщиками. Крупные заказчики внедряют специальное программное обеспечение, которое позволяет им делать заказы у своих поставщиков.

Рынок стран Азии больше похож на российский. Там много производителей и поставщиков-перекупщиков. В этом регионе электронная торговля между компании происходит через каталоги. Раньше они выходили на бумаге, потом появились в интернете. Поставщик публикует свои товары в таком каталоге, а заказчик заходит в него, выбирает по параметрам и делает заказ.

— Почему же в России появились электронные торговые площадки?

— Это ответ на неэффективность рынка. В российской экономике работает множество посредников, поэтому определить рыночную цену просто сравнив несколько предложений невозможно.

Когда мы создавали площадку в начале 2000-х годов, то стремились помочь поставщикам и заказчикам найти друг друга, а потом выстроить эффективную систему закупок. Сделать процесс прозрачным и понятным для всех участников.

Мы начали с сайта, на котором заказчик публиковал в стандартизированном виде объявления о закупке товаров и услуг. Затем добавили к нему форум, где поставщики могли задавать вопросы, а заказчики отвечать на них. Потом ограничили видимость таких вопросов и ответов, т.е. поставщики получили возможность направлять коммерческие предложения.  Добавили возможность улучшать предложения и конкурировать с другими участниками в режиме онлайн. Таким образом и появилась площадка B2B-Center.

— А другие площадки на тот момент существовали?

— В России мы стали первой торговой площадкой, которая позволяла проводить полноценные электронные закупки – публиковать извещения, получать предложения от поставщиков и обмениваться документами через интернет. Все это мы придумывали сами, чтобы повысить эффективность процессов и решить проблемы клиентов. Копировать было не откуда.

На тот момент мы не следили за игроками в других странах. У нас был свой путь. Но, думаю, мы стали первой независимой площадкой в мире для регламентированных закупок. До нас появились только общие каталоги, в которые поставщики загружали товары.

—  Как это повлияло на сферу закупок в России?

— В 2000-е годы мы работали не только с крупными энергетическими и промышленными компаниями, но и госзаказчиками. В результате они взяли на вооружение многие идеи, которые мы предлагали. Сейчас подавляющее число госзакупок проходит в электронном виде на торговых площадках.

Мы же сосредоточились на коммерческом секторе. Сейчас на B2B-Center проходит 85% от всего объема электронных закупок частного российского бизнеса на крупнейших ЭТП.

— Стоит ли малому и среднему бизнесу выходить на торговые площадки? Сможет ли он получить заказы от крупных заказчиков?

— Делать это необходимо. Электронные площадки – канал продаж, который позволяет по понятным и прозрачным правилам найти новых клиентов.

Для участия в госзакупках надо хорошо подготовиться, внимательно изучить правила и выполнить много формальностей. Надо понимать, что главный критерий в госзакупках – это цена. Поэтому побеждает тот, кто предлагает самые дешевые товары или услуги.

В закупках коммерческих предприятий все проще. Если вы предлагаете качественную продукцию или услуги, то всегда найдете покупателя на торговой площадке.

— А что еще можете посоветовать малому бизнесу?

— Во-первых, все время искать новые рынки сбыта и заказчиков. Не надо надеяться только на действующих клиентов. Как показал этот год, ситуация может измениться очень быстро.

Во-вторых, не влезать в долги. Многие берут кредиты в надежде быстро расширить бизнес. Без «фундамента» в виде достаточного пула заказчиков и контрактов ничего не получится. Кредит можно брать только для расширения производства под уже заключенный контракт.

В-третьих, активнее использовать современные цифровые каналы продаж. Сейчас в России, по примеру других стран, активно развиваются интернет-каталоги для бизнеса. Протестировать такие сервисы можно бесплатно – загрузить товары и оценить спрос.

Мы работаем с полумиллионом компаний. Все они каждый день что-то закупают и ищут необходимые товары в интернете. Это огромный рынок сбыта, на который легко попасть. Достаточно подробно описать свои товары и загрузить качественные фотографии.

— Наверное, многие не готовы тратить время и силы, чтобы освоить новые сервисы…

— Тогда еще один важный совет – постоянно учитесь и развивайтесь. Бесплатных и платных возможностей очень много.

Для начинающих предпринимателей проводятся онлайн-занятия, на которых даем теорию и практику. Человек своими руками может попробовать провести закупку или поучаствовать в ней. Если что-то непонятно, то спросить у преподавателя.

Опытным поставщикам предлагаем подробно изучить, как работает система закупок в современных компаниях, чтобы понять логику заказчика. Как они выбирают поставщиков? Почему проводят именно такие виды тендеров? На что обратить внимание, если не можешь продать товар?

— А еще как-то помогаете малому и среднему бизнесу?

— Половина наших сотрудников заняты именно этим. Они отвечают на вопросы поставщиков, подбирают подходящие закупки, проводят обучение, помогают настроить электронные подписи и оформить документы для успешного участия в торгах.

Мы заинтересованы в новых пользователях, поэтому от предпринимателей нужно только желание наращивать обороты, развиваться и осваивать все современные каналы продаж.